Não basta só tirar a sua ideia do papel ou ter um produto/serviço incrível, você precisa vender!
Você sabe qual a importância de vendas para uma empresa?
Processo de vendas pode parecer o nome de algo muito complexo, mas é basicamente o que acontece entre o primeiro contato que você tem o cliente na prospecção até o momento do fechamento, seja para ganhar ou perder essa negociação. O que você está fazendo entre essas etapas? Qual sua abordagem, estratégia?
Muitas vezes, as equipes precisam de direcionamento e conseguir identificar como proceder e qual a abordagem necessária. Por isso, é de extrema importância que um processo pré – definido de vendas torna-se ainda mais importante, seja ele mensal ou semanal. E isso só é possível quando é identificado o mercado e traçado o perfil dos clientes, como hábitos de compra, dados demográficos, poder aquisitivo e etc.
Outro ponto é que percebe-se muito necessário planejar ações específicas para gerar demanda comercial, como: criação de propostas, abertura de oportunidades, geração de pontos de interesse e contato com futuros clientes. E assim todo esse processo torna-se mais claro. Algumas das estratégias concentram-se em: encontrar clientes potenciais, conquistar tais clientes, manter os mesmos fidelizados e, por fim, aumentar a oferta.
É comum que elas sejam utilizadas em conjunto, mas, algumas empresas escolhem priorizar umas e deixar outras de lado. A tecnologia é uma grande aliada para fomentar uma estratégia de vendas eficiente. Por isso, contar com determinadas ferramentas digitais e outras inovações tecnológicas ajuda a ter mais organização e precisão na hora buscar informações sobre o público-alvo, definir metas e fechar mais e melhores vendas.
Buyer's Journey & O Funil de Vendas
Bom, primeiramente é importante entender que esses dois conceitos se relacionam, porém não são a mesma coisa. Então, vamos desmistificar.
Buyer's Journey
Ou jornada do cliente, é o nome dado a um conceito que se refere ao caminho que o cliente percorre desde o primeiro contato com uma empresa até a concretização da compra ou fechamento do negócio.
Sua construção se baseia em diferentes etapas, cada uma delas exigindo abordagens diferentes.
Ao conhecer o conceito, mapear a jornada do cliente e colocar a sua estratégia em prática, você contribui decisivamente para conduzi-lo de uma etapa à outra.
E tudo isso termina onde você já sabe: na sempre desejada venda.
Aprendizado e Descoberta: No início do processo, o possível cliente ainda não sabe muito bem que tem um problema ou necessidade. Nesse cenário, a missão da sua empresa é chamar e prender a atenção desse consumidor com o fim de, mais adiante, fazê-lo perceber que tem um problema ou uma oportunidade de negócio, por exemplo, e que a sua marca é a mais capacitada a ajudá-lo. Aoste em estratégias de inbound marketing e content marketing para educar o consumidor e criar interesse.
Reconhecimento do Problema: Nesse momento o consumidor já está mais consciente sobre o tema e percebe que tem um problema ou oportunidade a serem explorados. Crie e divulgue as respostas paa os problemas deles, através de materiais que sejam capazes de esclarecer os consumidores sobre suas dores além de norteá-los sobre o melhor caminho a seguir.
Consideração da Solução: Depois de mais pesquisas, o possível cliente que já reconheceu seu problema está inquieto para resolvê-lo e começa avaliar opções para isso. Ou seja, é nesse momento da buyer journey que você precisa começar a agir mais fortemente para que ele considere seu produto ou serviço como uma ótima solução para suas inquietações. Articule sua comunicação para criar senso de urgência no consumidor, o objetivo é que ele avance nas etapas da buyer journey e não deixe para resolver o problema depois, além disso assim você também evita que ele vá atrás de outras soluções.
Decisão de compra: A decisão de compra do consumidor é o estágio final da buyer journey. No fim do processo ele analisa as opções selecionadas até aqui e, enfim, vai escolher por aquela que mais for capaz de atraí-lo e despertar confiança. Por isso, deve ser aqui a sua cartada final e decisiva! Apresente os diferenciais da sua empresa com relação ao restante do mercado e convença-o de que a sua marca é a escolha perfeita!
Agora, vamos analisar o funil de vendas e como ele se relaciona com o Buyer's Journey.
Funil de Vendas
O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda e, em alguns casos, além dela. Ele trabalha mais a questão do fechamento da compra em si e conversão dos clientes,
Topo de funil: essa é a etapa da consciência, pois até aqui a pessoa passará a se interessar pelo problema. Se relaciona com a etapa de aprendizado e descoberta. Nesta etapa, você fará todo o trabalho de building awareness com os desconhecidos, para converte-los em visitantes ao final dessa etapa.
Meio do funil: relaciona-se com as etapas de reconhecimento do problema e consideração da solução. Nesse meio do funil, a conversão se dará de visitantes, à leads, à clientes. Ou seja, seu cliente terá consciência do problema e você divulgará a solução (que é o seu produto/serviço), o que os levará a considerar a solução e a próxima etapa.
Fundo do funil: é a decisão da compra, Você deve mostrar que a sua solução é a melhor dentre as propostas para o cliente e após realizada a venda, garantir a fidelização do cliente com um serviço de pós-vendas bem estruturado.
Abaixo, confira na imagem o que fazer em cada etapa, conforme o estágio que o cliente está no seu funil.
Agora que vocçe já entende um pouco mais sobre a Jornada do Cliente e o Funil de Vendas, que tal colocar algumas das estratégias apresentadas em prática?
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