0 - Introdução
1 - Causar uma boa impressão nos primeiros segundos
2 - Linguagem corporal e Tom
3 - Construir e estabelecer enorme conexão, consciente e Inconsciente
4 - Coleta de informações
5 - O Grau de certeza.
6 - Recebendo Objeções
7 - O Não e a Ética da venda
8 - Qual a utilidade do Linha Reta?
Introdução
A Grande maioria das pessoas já viu ou ouviu falar do filme O Lobo de Wall Street, estrelado por Leonardo Di Caprio, baseado na vida do vendedor de ações Jordan Belfort. Um dos pontos mais notáveis do longa é capacidade que o personagem principal tem de persuadir indivíduos a comprar aquilo que ele vende, e em seu livro Os Segredos do Lobo, Belfort descreve como ele criou um simples sistema de vendas ativa e de alta conversão, no qual ele mesmo disse que transformaria qualquer pessoa em uma máquina de vender.
Obviamente Jordan reformulou esse método já que o propósito inicial era apenas vender o produto, sem ter uma barreira moral e ética no processo da venda. Hoje o sistema linha reta tem como objetivo satisfazer as necessidades do cliente e ajudá-lo com o produto oferecido.
1 - Causar uma boa impressão nos primeiros segundos
O primeiro passo ao se iniciar uma venda é causar uma boa impressão para o cliente e, para isso os primeiros segundos são essenciais, pois será o momento em que você formará sua imagem na cabeça do cliente. Portanto, o vendedor caso queira construir uma boa relação com o cliente deve apresentar 3 características ao iniciar a apresentação:
- Ser afiado (demonstrar rapidez e agilidade);
- Estar entusiasmado;
- parecer um especialista naquilo que faz.
2 - Linguagem corporal e Tom
Ao começar uma abordagem em vendas, um dos fatores mais importante na comunicação vem de como nos expressamos com nosso corpo e de como modulamos o tom da voz. Esses dois aspectos podem ser mais influentes para conseguir a confiança do possível cliente do qualquer outro argumento usando linguagem verbal. Para o vendedor, é essencial demonstrar confiança por meio de uma linguagem corporal que demonstre o controle sobre a venda, entretanto, caso haja excesso nisso, o cliente pode achar estranho o comportamento e suspeitar de suas intenções.
Também, a forma de como você utiliza sua voz deve variar conforme o ritmo da apresentação, por exemplo, ao se iniciar uma abordagem seu tom de fala deve ser determinado e rápido, porém ao fazer perguntas mais sensíveis a voz deve se adequar a forma que a pergunta requer.
3 - Construir e estabelecer enorme conexão, consciente e Inconsciente
Após iniciar uma negociação, é fundamental estar em sintonia com o potencial cliente e criar um rapport com ele. Para esta fase do sistema ocorrer de maneira correta é essencial entender e criar empatia com o cliente. Por isso, é fundamental que o vendedor se coloque na posição do cliente e consiga percebê-lo não só como mais um número em seu catálogo de vendas, mas sim como um ser independente e que está ali colocando a sua confiança em você como vendedor.
4 - Coleta de informações
A partir do momento em que já existe uma ligação entre o cliente e o vendedor, o próximo passo é fazer a coleta de informações. Essa é a principal parte do sistema, pois será quando você vai descobrir a dor de seu cliente, e para isso, é de extrema importância construir perguntas que começam de maneira pouco invasiva e vão aumentando conforme o tempo. Na aquisição de informações é que o vendedor vai descobrir o que vai criar o desejo de compra dentro do cliente.
5 - O Grau de certeza
Um conceito muito importante para que um possível cliente feche uma venda é o grau de certeza. Nesse método é utilizado uma escala de 0 a 10 que mede o grau de confiança que o comprador tem em três aspectos: o produto, o vendedor e a empresa.
A função do vendedor é conseguir 10 em todos os tópicos, contudo haverá clientes que necessitarão um grau de certeza mais baixo. Para alcançar uma elevada confiança no seu cliente, o negociante deve estar atento a utilizar argumentos lógicos e emocionais para realçar o desejo de compra do cliente. A parte lógica, se refere às qualidades de seu produto e como ele vai suprir aquilo que lhe falta. Porém, o que vai ser a chave para o sucesso da venda é a certeza emocional, onde o vendedor tem que fazer o cliente sentir a satisfação de ter o seu produto, por meio de uma argumentação que fará a pessoa se sentir bem ao utilizar a mercadoria.
6 - Recebendo Objeções
A sua venda só começa quando você recebe a sua primeira objecção. Após o prospector ouvir toda sua apresentação, quase sempre surgirão problemas para o fechamento do negócio. É totalmente comum que nesse momento ainda o cliente esteja incerto, portanto, é fundamental que o vendedor reitere os principais pontos de sua apresentação, principalmente aqueles que estejam ligados com a dor do cliente.
O foco de reiterar sua apresentação é tentar conduzir aqueles clientes que estão incertos para um grau de certeza maior, para que assim, possa ser feito o fechamento do pedido. O processo de reiteração deve ser feito de maneira cautelosa, já que a repetição excessiva de argumentos lógicos pode levar o prospector a sentir-se incomodado.
7 - O Não e a Ética da venda
Mesmo depois que você fez a apresentação de sua vida, compreendeu o cliente e o seu problema, conseguiu um alto grau de certeza, ele ainda sim diz não para o seu pedido! O não, é uma das maiores frustrações para o vendedor, contudo ele é o ponto final da venda, já que marca que há alguma divergência entre os aspectos apresentados e o cliente.
A partir disso, você não deve mais fazer tentativas no possível cliente, pois não se deve forçar um produto em uma pessoa que não tenha a necessidade ou capacidade financeira de adquiri-lo. Nesse ponto, deve-se levar em conta a questão ética e moral da venda, e relembrar que a função do vendedor não é vender o produto e sim ajudar a solucionar o problema que o cliente tem.
Qual a utilidade do Linha Reta?
O Sistema Linha Reta é uma prática de vendas totalmente ativa, pois quem conduzirá a parte da venda sempre será o vendedor. Com isso, essa técnica de prospecção não é recomendada para todos os tipos de empreendimentos envolvidos com vendas. Por exemplo, não faz sentido ter um vendedor ao seu lado tentando solucionar o seu problema em uma loja de roupas, em um atacado, ou outras formas semelhantes de varejo.
No entanto, em negócios que envolvam uma prospecção de clientes não tanto pelo marketing, mas sim pela iniciativa do vendedor, é de total utilidade ter técnicas de vendas como a Linha Reta ou outros modelos de venda ativa semelhantes. No cotidiano, os principais empreendimentos que usam artimanhas semelhantes ou iguais ao Linha Reta, são revendedoras automobilísticas, prospecção de novos clientes por bancos, corretoras imobiliárias e o exemplo mais famoso, a venda de ações.
Escrito e revisado por Felipe Colpo